יוע"ץ נדל"ן

מיומנו של יועץ נדל"ן, פרק 8

האוזן המוזיקלית

כשהחלטתי להיכנס לעולם העסקים לקח אותי דודי אלברט, איש עסקים עשיר וממולח, שם ידו על כתפי, הניח מכשיר טלפון (חוגה, זה היה מזמן...), הצביע עליו ואמר: "כל מה שאתה צריך דובידל זה לגרום למכשיר הזה לצלצל. השאר יבוא מאליו.
הייתי מאד רוצה להגיד שהמשפט החכם הזה של דוד אלברט היה נר לרגלי שלאורו האירו עסקיי ומילא את כיסי בעשרות אלפי דולרים, שקלים או דרכמות. אבל לא היא.
למרות הכבוד הרב שהיה לי לאלברט (מנוחתו,מאז, עדן לגמרי) החיים שאח"כ דווקא לימדו אותי אחרת. צלצול הטלפון המיוחל הוא רק ההתחלה, התחלה אופטימית אבל רק התחלה. בטח בתחום הזה, יעוץ הנדל"ן.
חובה על יועץ הנדל"ן לפתח אוזן מוזיקלית רגישה שתוכל לעמוד על טיבו של הלקוח שמעבר לקו. תכונה זאת תחסוך לו הרבה זמן, עוגמת נפש שבסופו של דבר מסתכמים, כמובן, בכסף.
אז הרשו לי לחלוק עימכם כמספר תובנות ומסקנות להן הגעתי במשך השנים.
לפעמים מצלצל לקוח עילג לחלוטין שלא שולט היטיב בשפה, מגומגם ומבולבל. האינסטינקט הראשוני אומר ליועץ לסיים את השיחה כמה שיותר מהר. לא מומלץ. יש להקשיב טוב למה שנאמר בין הגמגומים. בהחלט יכול להתברר שמעבר לבליל המילים האיש יודע בדיוק מה הוא מחפש. זה כמובן פלוס גדול. קל יותר לזהות את המחסנים להשכרה, או את מבני התעשייה שהוא זקוק להם, להביא אותו לשם ולסגור עסקה מהירה.
מצד שני כשמצלצל איש היי טק מנוסח היטיב שמטבל את השיחה במילים יפות ובהחלטיות עלק אבל לא צריך להיות בוגר רימון בכדי להבחין שמעבר למילים אין כלום. לאיש אין מושג ירוק איזה משרדים להשכרה הוא מחפש. זה לא אומר שצריך לטרוק לו את השיחה בפרצוף. להיפך, המקרה מצריך טקטיקה שונה לגמרי. כאן יש להתייחס ללקוח כאל חולה. הוא חולה ואתה הרופא שלו. יש לו בעיה, כאב שקוראים לו מציאת משרדים להשכרה. בערמומיות ובהרבה סבלנות על היועץ לקחת את המושכות לידיו, להביא אותו אל המשרד הנכון. לפתור לו את הכאב.
ויש עוד סוג אבל זה כבר עניין אישי שלי. יש מקרים שאני מאבחן אצלו (אצלה) טון דיבור שאני לא יכול לסבול. קשה להגדיר כי זה באמת אינדבידואלי. אני חש שעם האדם הזה, מה שלא יהיה, אני לא אסגור עסקה. ברוב המקרים אני מאבחן זלזול וחוסר הערכה לעבודה שלנו. אז אם אני יודע איך זה יגמר. למה להתחיל?
ידידי יניב שירי, המתווך החולוני הוותיק, חולק עלי ואומר שאני טועה בגדול. הוא טוען שהאיש פשוט משדר על ערוץ אחר ממני. תפקידי כאן הוא לזהות את התדר של הלקוח המעצבן, לעלות עליו, להתיישר איתו ולזרום קדימה לעבר העסקה המוצלחת. הוא אפילו הזמין אותי לקחת חלק בסדנא שתלמד אותי איך עושים את זה. אני שוקל. מי יודע, אולי מחר אשנה את דעתי.
ועל זה כנראה יכתוב היועץ פרק נוסף...

יוע"ץ נדל"ן

מיומנו של יועץ נדל"ן,פרק 8 - האוזן המוזיקלית

ממומן

מאמרים נוספים בתחום מימון וכספים - נדלן